مذاکره، مهارتی کلیدی در زندگی روزمره و حرفه‌ای ماست. از خرید مایحتاج تا بستن قراردادهای بزرگ، مذاکره نقش تعیین‌کننده‌ای دارد. در این پست، 26 تجربه کاربردی و مفید در زمینه مذاکره را از دل بحث‌های پرشور نی نی سایت استخراج کرده‌ایم. این تجربیات، نکات ظریف و کلیدی را در بر می‌گیرند که می‌توانند شما را در مذاکرات مختلف، چه در محیط کار و چه در زندگی شخصی، یاری دهند.

این نکات، عصاره تجربه‌های واقعی افرادی است که در شرایط گوناگون، مذاکره کرده‌اند و از اشتباهات و موفقیت‌های خود درس گرفته‌اند. با مطالعه این تجربیات، دیدگاه خود را نسبت به مذاکره گسترش دهید و با آمادگی بیشتری وارد این عرصه شوید.

• 💥

  آمادگی قبل از مذاکره:

  قبل از هر مذاکره‌ای، اطلاعات کافی در مورد موضوع و طرف مقابل جمع‌آوری کنید.
• 💥

  تعیین هدف:

  به طور دقیق مشخص کنید که از مذاکره چه می‌خواهید و چه چیزی برای شما قابل قبول است.
• 💥

  شناخت BATNA:

  بهترین گزینه جایگزین خود را در صورت عدم توافق مشخص کنید (BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement).
• 💥

  گوش دادن فعال:

  با دقت به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و سعی کنید دیدگاه او را درک کنید.
• 💥

  پرسیدن سوالات هوشمندانه:

  سوالات باز بپرسید تا اطلاعات بیشتری به دست آورید.
• 💥

  ابراز همدلی:

  نشان دهید که احساسات و نگرانی‌های طرف مقابل را درک می‌کنید.
• 💥

  زبان بدن مثبت:

  از زبان بدن مناسب و گشاده‌رویی استفاده کنید.
• 💥

  حفظ آرامش:

  در طول مذاکره آرامش خود را حفظ کنید و از عصبانیت و پرخاشگری دوری کنید.
• 💥

  تمرکز بر منافع:

  به جای تمرکز بر مواضع، بر منافع و نیازهای طرفین تمرکز کنید.
• 💥

  خلاقیت در ارائه راه حل:

  به دنبال راه حل‌های خلاقانه و برد-برد باشید.
• 💥

  چانه زنی با انصاف:

  سعی کنید به توافقی منصفانه و پایدار برسید.
• 💥

  امتیازدهی حساب شده:

  امتیازات خود را به صورت حساب شده و در ازای دریافت امتیازات متقابل ارائه دهید.



• 💥

  مکتوب کردن توافق:

  پس از رسیدن به توافق، آن را به صورت مکتوب درآورید تا از بروز سوء تفاهم جلوگیری شود.
• 💥

  پیگیری توافق:

  پس از توافق، اجرای آن را پیگیری کنید.
• 💥

  تعیین مرزها:

  قبل از شروع مذاکره، خطوط قرمز خود را مشخص کنید.
• 💥

  اعتماد به نفس:

  با اعتماد به نفس و قاطعیت صحبت کنید.
• 💥

  بهره‌گیری از اهرم فشار:

  در صورت لزوم، از اهرم فشار به صورت اخلاقی استفاده کنید.
• 💥

  آماده ترک میز مذاکره:

  اگر شرایط برای شما مناسب نیست، آماده ترک میز مذاکره باشید.
• 💥

  بهره‌گیری از واسطه:

  در صورت نیاز، از یک واسطه بی‌طرف برای تسهیل مذاکره کمک بگیرید.
• 💥

  مثبت اندیشی:

  با دیدی مثبت و سازنده وارد مذاکره شوید.
• 💥

  تحقیق در مورد فرهنگ مذاکره:

  اگر با فردی از فرهنگ دیگری مذاکره می کنید، در مورد آداب و رسوم مذاکره در آن فرهنگ تحقیق کنید.
• 💥

  اهمیت زمان بندی:

  زمان مناسبی را برای مذاکره انتخاب کنید.
• 💥

  حفظ روابط:

  حتی در صورت عدم توافق، سعی کنید روابط خود را با طرف مقابل حفظ کنید.
• 💥

  انعطاف پذیری:

  در طول مذاکره، انعطاف پذیر باشید و آماده تغییر مواضع خود در صورت لزوم باشید.
• 💥

  خوش رفتاری:

  با احترام و خوش رفتاری با طرف مقابل برخورد کنید.
• 💥

  تعهد به قول ها:

  به قول هایی که در طول مذاکره می دهید، متعهد باشید.

مهارت مذاکره: خلاصه تجربه‌های نی نی سایت

1. تعیین هدف مشخص

یکی از مهم‌ترین نکات در مذاکره، تعیین هدف مشخص است. بدانید دقیقاً چه می‌خواهید و چه چیزی را دنبال می‌کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا در طول مذاکره مسیر خود را حفظ کنید. بدون داشتن هدف، ممکن است به راحتی از مسیر اصلی منحرف شوید و نتوانید به نتیجه مطلوب برسید. هدف شما باید واقع‌بینانه و قابل دستیابی باشد. تعیین یک محدوده قابل قبول برای امتیازدهی نیز ضروری است. هدف‌گذاری به شما اعتماد به نفس بیشتری می‌دهد. قبل از شروع، اهداف خود را یادداشت کنید. همیشه هدف نهایی را در ذهن داشته باشید.

2. تحقیق و آمادگی قبلی

قبل از هر مذاکره‌ای، اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل و موضوع مورد بحث جمع‌آوری کنید. هرچه بیشتر بدانید، قدرت بیشتری در مذاکره خواهید داشت. در مورد نیازها، خواسته‌ها و نقاط ضعف و قوت طرف مقابل تحقیق کنید. اطلاعات دقیق به شما کمک می‌کند تا استدلال‌های قوی‌تری ارائه دهید. از منابع مختلف برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده کنید. آمادگی قبلی استرس شما را کاهش می‌دهد. بدانید طرف مقابل چه چیزی را ارزش می‌داند. پیش‌بینی سوالات احتمالی و آماده‌سازی پاسخ‌ها.

3. گوش دادن فعال

به حرف‌های طرف مقابل با دقت گوش دهید. سعی کنید دیدگاه او را درک کنید و به سوالات او با صبر و حوصله پاسخ دهید. گوش دادن فعال به شما کمک می‌کند تا نیازهای طرف مقابل را بهتر بشناسید. از قطع کردن صحبت‌های طرف مقابل خودداری کنید. با بهره‌گیری از زبان بدن مناسب، نشان دهید که به حرف‌های او توجه می‌کنید. سوالات باز بپرسید تا اطلاعات بیشتری کسب کنید. خلاصه کردن صحبت‌های طرف مقابل برای اطمینان از درک صحیح. به لحن و احساسات طرف مقابل توجه کنید. به جای فکر کردن به پاسخ، تمرکز بر گوش دادن.

4. همدلی و ایجاد ارتباط

سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و یک ارتباط دوستانه برقرار کنید. این کار باعث می‌شود او راحت‌تر با شما همکاری کند و به پیشنهادات شما گوش دهد. نشان دهید که به او احترام می‌گذارید. زمینه‌های مشترک پیدا کنید. از ایجاد تنش و درگیری خودداری کنید. لبخند بزنید و با لحنی مثبت صحبت کنید. به دنبال ایجاد یک رابطه برد-برد باشید. صادق و شفاف باشید.

5. کنترل احساسات

در طول مذاکره، احساسات خود را کنترل کنید. عصبانیت، ترس و اضطراب می‌توانند شما را از مسیر اصلی منحرف کنند و تصمیمات نادرستی بگیرید. قبل از شروع مذاکره، تکنیک‌های آرامش‌بخش را تمرین کنید. در صورت احساس عصبانیت، مذاکره را متوقف کنید و بعداً دوباره شروع کنید. از واکنش‌های تند و غیرمنطقی خودداری کنید. به جای تمرکز بر احساسات، بر منطق و استدلال تمرکز کنید. تنفس عمیق برای کنترل استرس. به خودتان یادآوری کنید که هدف اصلی چیست.

6. انعطاف‌پذیری

در مذاکره، انعطاف‌پذیر باشید و آماده باشید تا در صورت لزوم، امتیازاتی بدهید. این کار باعث می‌شود طرف مقابل نیز تمایل بیشتری به همکاری نشان دهد. به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه باشید. از موضع خود سفت و سخت دفاع نکنید. آماده باشید تا در مورد شرایط مذاکره تجدید نظر کنید. به دنبال نقاط مشترک باشید و بر روی آنها تمرکز کنید. انعطاف‌پذیری نشان‌دهنده تمایل شما به رسیدن به توافق است. بدانید چه چیزهایی برای شما غیرقابل مذاکره هستند.

7. زبان بدن مناسب

زبان بدن شما می‌تواند تاثیر زیادی بر نتیجه مذاکره داشته باشد. از حرکات و رفتارهایی که نشان‌دهنده اعتماد به نفس، صداقت و احترام هستند، استفاده کنید. تماس چشمی برقرار کنید. صاف بنشینید و شانه‌های خود را عقب نگه دارید. از حرکات دست برای تاکید بر صحبت‌های خود استفاده کنید. از حرکات عصبی و بی‌قرار خودداری کنید. لبخند بزنید و با لحنی دوستانه صحبت کنید. به زبان بدن طرف مقابل توجه کنید.

8. ارائه پیشنهادات واضح و روشن

پیشنهادات خود را به صورت واضح و روشن ارائه دهید. از بهره‌گیری از اصطلاحات مبهم و پیچیده خودداری کنید. هرچه پیشنهادات شما واضح‌تر باشند، احتمال پذیرش آنها بیشتر خواهد بود. از مثال‌های واقعی برای توضیح پیشنهادات خود استفاده کنید. از ارائه پیشنهادات غیرواقعی و غیرقابل اجرا خودداری کنید. مطمئن شوید که طرف مقابل پیشنهادات شما را به درستی درک کرده است. پیشنهادات خود را به صورت مکتوب ارائه دهید.

9. مدیریت زمان

زمان مذاکره را به درستی مدیریت کنید. قبل از شروع، یک برنامه زمانی مشخص تعیین کنید و سعی کنید به آن پایبند باشید. طولانی شدن مذاکره می‌تواند خسته‌کننده و بی‌نتیجه باشد. به موقع به قرار ملاقات حاضر شوید. از بحث‌های حاشیه‌ای و غیرضروری خودداری کنید. در صورت نیاز، مذاکره را به زمان دیگری موکول کنید. از تکنیک‌های مدیریت زمان برای افزایش بهره‌وری استفاده کنید. زمان‌بندی مناسب به شما کمک می‌کند تا تمرکز خود را حفظ کنید. بدانید چه زمانی باید مذاکره را ترک کنید.

10. بهره‌گیری از اهرم‌های فشار

در مذاکره، از اهرم‌های فشار مناسب استفاده کنید. این اهرم‌ها می‌توانند شامل اطلاعات، قدرت، زمان و یا منابع باشند. استفاده صحیح از اهرم‌های فشار می‌تواند به شما کمک کند تا به نتیجه مطلوب برسید. اهرم‌های فشار خود را شناسایی کنید. از اهرم‌های فشار به طور مسئولانه استفاده کنید. از تهدید و ارعاب خودداری کنید. از اهرم‌های فشار به عنوان آخرین راه حل استفاده کنید. بدانید اهرم‌های فشار طرف مقابل چیست. از بلوف زدن خودداری کنید. اهرم فشار باید مرتبط با موضوع مذاکره باشد.

11. حفظ آرامش در شرایط بحرانی

در مذاکرات، ممکن است با شرایط بحرانی و غیرمنتظره روبرو شوید. در این شرایط، حفظ آرامش و خونسردی بسیار مهم است. با حفظ آرامش، می‌توانید بهترین تصمیم را بگیرید و از اشتباهات جلوگیری کنید. قبل از شروع مذاکره، برای مقابله با شرایط بحرانی آماده باشید. در صورت بروز مشکل، نفس عمیق بکشید و به راه‌حل فکر کنید. از واکنش‌های تند و غیرمنطقی خودداری کنید. در صورت نیاز، از کمک دیگران استفاده کنید. به خودتان یادآوری کنید که این فقط یک مذاکره است. به دنبال راه‌حل‌های برد-برد باشید. یاد بگیرید از اشتباهات درس بگیرید.

12. مستندسازی مذاکرات

تمام مذاکرات و توافقات را مستند کنید. این کار به شما کمک می کند تا در صورت بروز اختلاف، مدرکی معتبر داشته باشید. خلاصه‌ای از مذاکرات را یادداشت کنید. تمام توافقات را به صورت کتبی ثبت کنید. از طرف مقابل بخواهید تا توافقات را امضا کند. نسخه‌ای از مستندات را برای خود و طرف مقابل نگهداری کنید. از ایمیل برای تأیید توافقات استفاده کنید. تاریخ و زمان مستندات را مشخص کنید.

13. تمرکز بر منافع، نه مواضع

به جای تمرکز بر مواضع خود و طرف مقابل، سعی کنید منافع اصلی را شناسایی کنید. با تمرکز بر منافع، می‌توانید راه حل های خلاقانه ای پیدا کنید که برای هر دو طرف سودمند باشد. از خود بپرسید چرا طرف مقابل این موضع را دارد. سعی کنید نیازهای اصلی طرف مقابل را درک کنید. به دنبال نقاط مشترک باشید. راه حل هایی ارائه دهید که منافع هر دو طرف را تامین کند. از چانه‌زنی سخت خودداری کنید. به دنبال یک توافق برد-برد باشید.

14. پرسیدن سوالات هوشمندانه

با پرسیدن سوالات هوشمندانه، می‌توانید اطلاعات بیشتری کسب کنید، نیازهای طرف مقابل را درک کنید و به یک توافق بهتر برسید. از سوالات باز استفاده کنید. سوالات خود را به دقت طراحی کنید. به پاسخ های طرف مقابل با دقت گوش دهید. از سوالات فرضی برای بررسی گزینه های مختلف استفاده کنید. سوالاتی بپرسید که اطلاعات ارزشمندی را آشکار کند. از سوالات تهاجمی خودداری کنید.

15. ارائه امتیازات استراتژیک

امتیاز دادن بخشی از مذاکره است، اما باید به صورت استراتژیک انجام شود. امتیازات خود را به دقت انتخاب کنید و مطمئن شوید که ارزش کافی را دریافت می کنید. امتیازات کوچک را در ابتدا ارائه دهید. هرگز تمام امتیازات خود را یکباره ارائه ندهید. برای هر امتیاز، درخواست امتیاز متقابل کنید. امتیازاتی را انتخاب کنید که برای شما کم هزینه و برای طرف مقابل ارزشمند باشد. ارزش هر امتیاز را به طور واضح بیان کنید. بدانید تا چه حدی حاضرید امتیاز بدهید.

16. ارزیابی مداوم

در طول مذاکره، به طور مداوم وضعیت را ارزیابی کنید. آیا به هدف خود نزدیک می شوید؟ آیا شرایط تغییر کرده است؟ آیا نیاز به تغییر استراتژی دارید؟به احساسات خود توجه کنید. به زبان بدن طرف مقابل توجه کنید. به تغییرات در رفتار طرف مقابل توجه کنید. آماده تغییر مسیر باشید. از مشورت با دیگران استفاده کنید. اهداف خود را در صورت لزوم بازبینی کنید.

17. بهره‌گیری از سکوت

گاهی اوقات، سکوت می‌تواند یک ابزار قدرتمند در مذاکره باشد. سکوت می‌تواند طرف مقابل را تحت فشار قرار دهد تا اطلاعات بیشتری ارائه دهد یا امتیاز بیشتری بدهد. پس از ارائه یک پیشنهاد، سکوت کنید. اجازه دهید طرف مقابل ابتدا صحبت کند. از پر کردن سکوت با صحبت های بی مورد خودداری کنید. سکوت می‌تواند طرف مقابل را عصبی کند. از سکوت برای جمع آوری افکار خود استفاده کنید. از سکوت در زمان مناسب استفاده کنید.

18. دانستن زمان پایان دادن به مذاکره

گاهی اوقات، بهترین نتیجه این است که مذاکره را ترک کنید. اگر احساس می کنید که به هدف خود نمی رسید یا طرف مقابل غیرمنطقی است، بهتر است مذاکره را متوقف کنید. قبل از شروع مذاکره، خطوط قرمز خود را مشخص کنید. اگر طرف مقابل از خطوط قرمز شما عبور کرد، مذاکره را متوقف کنید. به خودتان ارزش قائل شوید. به دنبال فرصت های دیگر باشید. هیچ توافقی بهتر از یک توافق بد است. با احترام مذاکره را ترک کنید.

19. بهره‌گیری از یک میانجی

اگر مذاکرات به بن بست رسیده است، بهره‌گیری از یک میانجی می‌تواند کمک کند. یک میانجی بی طرف می‌تواند به هر دو طرف کمک کند تا به یک توافق برسند. یک میانجی مورد اعتماد پیدا کنید. به میانجی اطلاعات کامل و با صداقت ارائه دهید. به توصیه های میانجی گوش دهید. میانجیگری می‌تواند تنش ها را کاهش دهد. میانجی می‌تواند راه حل های جدیدی ارائه دهد. هزینه های میانجیگری را تقسیم کنید.

20. ایجاد یک برنامه B

همیشه یک برنامه B داشته باشید. اگر مذاکرات به نتیجه نرسید، بدانید چه گزینه های دیگری دارید. این کار به شما کمک می کند تا قدرت بیشتری در مذاکره داشته باشید. گزینه های جایگزین را شناسایی کنید. داشتن یک برنامه B استرس شما را کاهش می دهد. برنامه B به شما اعتماد به نفس بیشتری می دهد. به طرف مقابل نشان ندهید که برنامه B دارید.

21. مثبت اندیشی

با نگرش مثبت وارد مذاکره شوید. باور داشته باشید که می‌توانید به یک توافق خوب برسید. مثبت اندیشی می‌تواند بر رفتار شما و نتیجه مذاکره تأثیر بگذارد. به نقاط قوت خود تمرکز کنید. به احتمال موفقیت فکر کنید. از منفی گرایی دوری کنید. مثبت اندیشی به شما انرژی می دهد. مثبت اندیشی باعث می شود تا خلاقانه تر فکر کنید. نگرش مثبت به طرف مقابل منتقل می شود.

22. حفظ احترام

حتی اگر با طرف مقابل اختلاف نظر دارید، همیشه احترام خود را حفظ کنید. بی احترامی می‌تواند مذاکره را خراب کند و روابط را از بین ببرد. به دیدگاه های طرف مقابل گوش دهید. از توهین و تحقیر خودداری کنید. با ادب و متانت صحبت کنید. از عصبانیت و پرخاشگری خودداری کنید. احترام متقابل باعث ایجاد یک فضای مثبت می شود. حفظ احترام حتی در صورت عدم توافق ضروری است.

23. یادگیری از هر مذاکره

بعد از هر مذاکره، زمانی را صرف ارزیابی عملکرد خود کنید. چه کارهایی را خوب انجام دادید؟ چه کارهایی را می توانستید بهتر انجام دهید؟ از تجربیات خود درس بگیرید و برای مذاکرات بعدی آماده شوید. یک دفتر یادداشت برای ثبت تجربیات خود داشته باشید. با دیگران در مورد تجربیات خود صحبت کنید. در دوره های آموزشی شرکت کنید. همیشه به دنبال بهبود مهارت های خود باشید. تجربه بهترین معلم است. هیچ وقت از یادگیری دست نکشید.

24. صبور باشید

مذاکره می‌تواند زمان بر باشد. صبور باشید و عجله نکنید. با صبر و حوصله می‌توانید به یک توافق بهتر برسید. فشار زمانی را کاهش دهید. از تصمیم گیری سریع خودداری کنید. به طرف مقابل فرصت دهید تا فکر کند. صبر می‌تواند به شما کمک کند تا از اشتباهات جلوگیری کنید. صبر می‌تواند طرف مقابل را تحت فشار قرار دهد. صبر نشانه قدرت است.

25. شفافیت و صداقت

در مذاکرات، شفاف و صادق باشید. پنهان کاری و دروغگویی می‌تواند به روابط شما آسیب برساند و اعتماد را از بین ببرد. اطلاعات درست و کامل ارائه دهید. از پنهان کردن اطلاعات مهم خودداری کنید. به وعده های خود عمل کنید. اعتماد مهمترین دارایی شماست. صداقت باعث ایجاد روابط قوی می شود. حتی اگر صداقت به ضرر شما باشد، در بلند مدت به نفع شما خواهد بود.

26. بهره‌گیری از داده‌ها و آمار

در مذاکرات، از داده‌ها و آمار برای حمایت از ادعاهای خود استفاده کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا استدلال‌های قوی‌تری ارائه دهید و طرف مقابل را متقاعد کنید. اطلاعات دقیق و معتبر جمع‌آوری کنید. از منابع معتبر استفاده کنید. داده‌ها را به طور واضح و قابل فهم ارائه دهید. از نمودارها و تصاویر برای ارائه داده‌ها استفاده کنید. داده‌ها و آمار به ادعاهای شما اعتبار می‌بخشد. از سوء بهره‌گیری از داده‌ها خودداری کنید.